凌轩电信应该要用户质量还是要用户数量

作为移动通信领域的新入者，中国电信面临着强大的竞争压力：用户数不及竞争对手的零头，终端、经验、服务等方面多方掣肘。

今年初，中国电信提出了在年底实现1亿用户的目标。业内人士分析，中国电信要完成此目标每月新发展用户要在330万以上(在不考虑用户流失的前提下)，按照目前的发展趋势，压力较大。

实际上，笔者最近在思考在这种竞争形势下，电信是应该要用户质量还是要用户数量。这诚然是鱼和熊掌，两者能兼得，是上策。然而，按照现在三家运营商的实力来说，似乎都是难以办到的。目前，电信选择的似乎是后者。

毫无疑议，用户数多能带来的好处显而易见。电信运营固定成本高，投资大，用户数多最直接的就是摊薄成本。此外，用户越多，市场影响力越强;用户越多，内部通话之间组建VPN或是降低话费就更有吸引力;用户越多，对手机终端公司的影响力也越强……

从整个商业的历史上来看，用户数、市场份额一直以来都是企业努力的目标。因为用户数多，意味着更多的销售额，更大的市场话语权。

然而，不要忘记了，用户数始终是一个结果。要实现用户数的增加，离不开内功的苦练。实际上，如果内功修炼好了，用户数的增加是何等的自然而然的事情。

有太多这样的例子了。苹果的每一款产品都大受市场追捧;甲壳虫备受欢迎;Facebook一夜之间增加数百万的用户;搜狗输入法占据用户桌面;360杀毒软件装在每台电脑上;去哪儿推出后马上风行……

然而，要修炼内功，确是何等的艰难。那是真正的伤筋动骨。就运营商来说，有太多需要改变的地方。首先，整个理念要改变，运营商习惯了垄断经营，不习惯从用户的角度来想问题，设置套餐既要发展用户，又要设置一道道门槛阻碍用户进入;其次，服务态度，有太多的投诉来等待处理了;再次，可选择的终端实在太有限了;还有内容应用、渠道等等方面……

就目前来说，中国电信似乎来不及等待修炼内功，而迫不及待的想要用户。在最近与某省公司的接触过程中，笔者能深刻的发现其发展用户的那种急躁。举例来说，在校园市场上，电信既无品牌优势，亦无渠道、终端优势，然而该省却想通过一场校园活动(类似一个学生社团组织的创业竞赛式的活动)带来数千用户。笔者给他们的建议是，将目标定的单纯些，不要奢望的过多，类似这样的活动，其目的在于提高影响力，提高学生的参与度，而不是实现直接的销售。然而该省公司显然有点急于求成，想要三步并作一步走，还未牵手谈恋爱便想结婚同床。更让人担忧的是，这种迫不及待，似乎并不是个别现象。

渠道、终端、服务、内容、内部管理等这些劣势不一项一项攻克，那么结果是用户来的快，跑的快，没有品牌忠诚度可言(直接体现为离网率高);用户价值低，都是冲着促销活动来(直接表现为ARPU值低);销售成本花的高，有效用户来的少(直接表现为终端抵用券使用率低);社会渠道吃不饱，靠捣货钻空子艰难营生(直接表现为大部分渠道每月盈利几百元，入不敷出，不得不兼营其他业务);用户满意度低，品牌认可低(直接表现为用户投诉高)。而这之上的种种因素，一环扣一环，哪怕一环掉了链子，必然造成木桶效应，更何况环环都不强?

无论是用户数量，还是用户质量，其实质可归结于电信是注重眼前的利益还是注重长远的利益，是注重自身能力的提高，还是注重非有效市场手段(比如大量补贴、捆绑)来获得用户。如果在将目标定于用户数量的同时，大刀阔斧，有效的攻克自身各方面的问题，也许效果会更好一点。

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